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第三十三章 涉业房地产（第2页）

“我以前跟着顾总，负责煤炭销售。正阳集团是开采煤矿起家的，我跟顾总是同乡。”他如实地答道。

“从B2B转到B2C，我们的观念必须改变。”边小琪思考了一会，然后说道。

董明楼不明白边小琪所说的B2B和B2C是什么意思，但也没有问，只是说道：“我们做煤炭销售时，在家里等着就有客户自动上门，根本不需要去寻找客户。”

边小琪没有接他的话茬，转而说道：“董总监，既然发现了销售过程中出现的问题，我们就一个一个逐步地去解决，今天就先从售楼处开始吧。清河家园一期楼盘卖完后，接着还会有二期和三期开盘，这是一个比较长的时间周期，所以，现在售楼处的面貌必须改观，以能长期吸引顾客登门。

董明楼说道：“请边总监说出来要整改的地方，我马上就去落实。”

边小琪一边思考着，一边慢慢说着。

第一，门头上要有“清河家园一期火热销售中”的醒目大幅标识；在临近售楼处的几个公交车站点也要设立清晰的“清河家园售楼处”的指向标识。”

第二，售楼处门口两侧要摆放鲜花，红地毯铺路，门口设一名迎宾小姐。门外要经常清扫和洒水，保持干净整洁。大厅必须保持清洁干净，卫生间必须洁净无臭味。

第三，每天要有定时的班车从售楼处发往楼盘现场，以方便顾客随时参观工地，观察工程进度。

第四，售楼处大厅的楼盘模型要重新制作。选择好材料，色彩要鲜明且有立体层次感，显得大气、美观。周边的道路和建筑以及未来的规划也要清晰可见，并标注出距离，尤其是东面的八达岭高速公路和西面的地铁13号轻轨线。还要增加沙盘的灯光电效果，以方便售楼员在晚上跟顾客介绍楼盘和周边的环境。

第五，在售楼处正对大门的墙上左右两边各悬挂一台大屏电视，滚动播出清河家园楼盘的宣传图片，每天定时更新楼盘销售情况。在征得顾客同意的前提下，把她们签订购房合同的场景也播放出来。另外，在售楼大厅的一角，放置一台钢琴，再搭建一个小的儿童乐园。

第六，在售楼处大厅内设立一个顾客意见箱。鼓励顾客畅所欲言，实名说出她们对楼盘的建议以及对销售人员服务问题的投诉。最后被我们采纳的好建议，公司有一定的物质奖励。

第七，给销售人员制作统一的工作制服，统一着装，以统一的精神面貌出现在顾客面前，提高公司的形象。

第八，给销售人员安排一天两顿盒饭，让她们无吃饭之忧。还要有一定的富余，让前来看房错过饭点的顾客也能吃上饭。

“我先说这几点，请董总监补充。”边小琪最后说道。

董明楼听边小琪一口气说了这么多，他感到很惊讶。她能在这么短的时间内就指出了售楼处存在的诸多不足之处，还给出了具体整改方案，好像她是一位从事房地产销售很长时间的专业人员，比他还有经验。她所说的每一点都切中要害，合理又合情，让他不由刮目相看。

他说道：“边总监，你说的已经很详细具体了，非常好，我没有再需要补充的了。我马上按照你的建议去落实，应该明天就能完成整改。”

边小琪点点头，说道：“那就辛苦董总监了，越快越好。”

董明楼马上起身，按照边小琪的指示做去了。

（三）

边小琪到售楼大厅巡视，已经不见了销售人员嗑瓜子、闲聊天的现象。有售楼员在微笑着接待顾客，表现得热情且周到，其余的都端坐在接待柜台一侧的椅子上，等待新顾客的光临。她的影响已经立竿见影。

中午，边小琪跟销售人员一样吃盒饭。她边吃边跟销售员聊天，询问她们工作和生活中的困难，鼓励她们说出对公司的意见和建议。

销售员们本来都敬怕她，但看到这么漂亮优雅的总监不搞特殊化，又平易近人，没有丝毫的架子，马上就拉近了与她的距离，都愿意敞开心扉，说出自己的想法。尤其是彭娟和罗爱美，她已经消除了与她俩之前存在的芥蒂，她俩从惧怕她变为喜欢她了，围在她的身边，叽叽喳喳地说个不停，让人觉得她俩是边总监的老朋友一样。边小琪觉得这个彭娟虽然相貌一般，但口才很好，人缘也不错，便开始留意她了。

她觉得自己不能闭门造车，要尽快了解京城房地产行业的现状。她决定亲自去调查竞争对手的情况，摸一摸他们的底，这样才能做到知彼知己，百战不殆。

她选中了万科和华润这两家房地产公司。他们是当下京城房地产市场上风头最劲的两个公司，体量大，影响力大，具有行业风向标效应。

下午，她独自一人马不停蹄地去了万科和华润两个房地产公司的售楼处和楼盘工地现场。她以顾客的身份，详细了解这两家公司在售楼盘的价格和建设进度以及销售情况，不漏掉任何一个细节和疑问。

这两家房地产公司的销售员把气质优雅、容貌漂亮的边小琪当成了有钱的顾客，对她的咨询有问必答。即使她鸡蛋里挑骨头，售楼员还是对她笑脸相迎，不敢慢待。她凭着自己的机敏和口才，经过一番旁敲侧击，明察暗访，心中基本有了底。

她根据自己实地的所见所闻，取长补短，已经初步在心里有了一个针对正阳房地产公司的销售策略和方案。